هیچ‌کس به خاطر خرید IBM اخراج نشد

افراد زیادی سال ها در زمینه ی اقتصاد و موفقیت در کسب و کار مطالعه کرده اند، موضوعی وجود دارد که ارزش روانی نام دارد. می دانید ارزش روانی چیست؟! ارزش روانی عبارت است از مقدار ارزشی که مشتری در ذهن خود برای یک محصول خاص قائل می شود و احتمال زیان کم نوعی ارزش روانی است که مردم حاضرند بابت آن پول بدهند.

پس هرگز نترسید و صادقانه به مشتری بگویید «ممکن است که قیمت های ما بالا باشد اما در مقابل خرید بسیار مطمئن تری دارید». زمانی که IBM هشتاد درصد از بازار رایانه های دنیا را در اختیار داشت، یک جمله ی تبلیغاتی داشتند که همیشه در صفحه ی نخست مجلات و روزنامه ها چاپ می شد و هر روز روی میز مدیران خرید شرکت ها قرار می گرفت. در هر شرکتی مدیر خرید باید تصمیم نهایی برای خرید ملزومات از جمله یارانه های شرکت را اتخاذ می کرد.

آن جمله تبلیغاتی این بود: «تا به حال هیچ کس به علت خرید رایانه از IBM اخراج نشده است». این تبلیغات بسیار تاثیرگذار بود به این خاطر که مدیران خرید کارمندان سطح دوم همیشه بابت شغل شان نگرانی دارند. آن ها می ترسند که بابت یک اشتباه در خرید همه ی کاسه کوزه ها روی سرشان بکشند! آن ها می دانند جنسی که می خرند یا خرید آن را تایید می کنند، اگر خراب شود دچار دردسر بزرگی می شوند. حتی اگر آن را به قیمت پایین و مناسب خریده باشند.

IBM همیشه نسبت به رایانه های دیگر گران قیمت بود، در صورتی که به هیچ وجه سریع تر، بهتر، جدیدتر و یا دارای ابداعات و ابتکارات بروزتری نبود، اما سرویس دهی و پشتیانی آن ها آنقدر خوب بود که می گفتند، تا به حال هیچکس به دلیل خریدن رایانه از این شرکت اخراج نشده است. یک کارمند جزء یا متوسط، نگران چه چیزی است؟! مسلما نگران امنیت شغلی اش است نه نگران پول شرکت؛ چون پول که مال خودش نیست، اگر بیشتر یا کمتر خرج کنند حتی یک ریال در حقوق آن ها تاثیر ندارد. پس نکته ی حیاتی امنیت شغلی است که IBM روی نقطه ی حساس دست گذاشته بود، و هیچ کس به خاطر انتخاب رایانه های IBMاخراج نمی شد.