تحلیل رقبا یکی از ابزارهای کلیدی در توسعه استراتژیهای کسبوکار است که به شرکتها کمک میکند تا فهم بهتری از بازار و رفتار رقبا پیدا کنند. این فرایند شامل شناسایی رقبای بالفعل و بالقوه و استفاده از روشهایی نظیر تحلیل SWOT، بررسی سهم بازار و تحلیل استراتژیهای بازاریابی است. به علاوه، شناخت رقبای بالقوه که ممکن است در آینده تهدیدی برای برند باشند، نیز ضروری است. در نهایت، تحلیل دقیق رقبا نهتنها به تصمیمگیریهای استراتژیک کمک میکند، بلکه فرصتی برای ارتباط موثر با مشتریان بالقوه فراهم میآورد.
آیا آخرین باری که برای بهبود بازار مخاطبان برند، به تجزیه و تحلیل رقبا پرداختهاید را به یاد دارید؟ آیا میدانید چگونه میتوان تحلیل رقبا را به طور مؤثرتری انجام داد؟ اگر درمورد زمانی که آنالیز رقبا را انجام دادید، اطمینان ندارید یا فقط تحلیلی سریع روی وبسایت و فعالیتهای مربوط به شبکههای اجتماعی رقبا انجام دادهاید، به احتمال زیاد روش هوشمندانهای برای کمک به رشد برند کسبوکارتان را از دست دادهاید! در این مطلب به تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار و مراحل عملیاتی آن میپردازیم.
تحلیل رقبای بالفعل (Competitors) و بالقوه (Potential Competitors) یکی از پایههای اصلی در توسعه محصول، استراتژیهای بازاریابی و تصمیمگیریهای بلندمدت است. در ادامه به معرفی استراتژیها و روشهای کلیدی میپردازیم که میتواند به طراحان و مدیران محصول کمک کند؛ کاربرد تحلیل رقبا صرفاً به «کسب و کارهای موجود و فعال» محدود نمیشود. بلکه در کارآفرینی برای کسب و کارهایی که هنوز راه نیفتادهاند هم بهکار میآید.
هرچه دربارهی رقیبان خود بیشتر تحقیق کنید، دربارهی رفتارها و بازار هدف همسو با آن، دید بهتری پیدا میکنید. از این طریق، میتوانید روشهایی را شناسایی کنید که قابلیت اجرایی شدن در سازمانتان را دارند و توسط آنها سازمانتان را رشد دهید و همچنین با مشتریان بالقوهی محصولاتتان ارتباط برقرار کنید.
تعریف رقبای بالقوه و بالفعل
پاسخ به تعریف این دو کلمه، دو بخش دارد: رقیبان فعلی و رقیبان بالقوه بخش اول پاسخ، ساده و سریع به دست میآید و بخش دوم، نیازمند مطالعه و بررسی بیشتر است.
- رقیبان فعلی کسب و کارها و کسانی هستند که همین الان، در بازار هدف شما، محصولی مشابه (یا قابل مقایسه) با محصول شما عرضه میکنند. به طور مشخص، منظور از رقیب، مجموعههایی هستند که با شما در یک گروه استراتژیک قرار میگیرند (رقیب ایران خودرو، شرکتهایی مثل سایپا و کرمان خودرو هستند و نه هیوندای و کیا).
- رقیبان بالقوه افراد و مجموعههایی هستند که در حال حاضر به شکل مستقیم با شما رقابت نمیکنند. اما به صورت بالقوه میتوانند تهدیدی برای شما باشند.
شناسایی رقبای بالفعل و بالقوه
- رقبای بالفعل:
- شرکتها یا محصولاتی که مستقیماً در همان بازار شما فعالیت میکنند.
- مثلاً، اگر یک اپلیکیشن مدیریت مالی دارید، رقبای بالفعل شما اپلیکیشنهای مشابهی مثل Mint یا YNAB هستند.
- رقبای بالقوه:
- شرکتهایی که در حال حاضر در بازار شما حضور ندارند، اما ظرفیت ورود به آن را دارند.
- مثلاً، اگر در حوزه فینتک هستید، شرکتهایی مثل آمازون ممکن است روزی به این بازار وارد شوند.
روشهای تحلیل رقبای بالفعل
الف. تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها)
- Strengths: چه چیزهایی به رقیب شما برتری میدهد؟
- Weaknesses: نقاط ضعف کلیدی آنها چیست؟
- Opportunities: چه موقعیتهایی برای شما وجود دارد که آنها از دست دادهاند؟
- Threats: چطور ممکن است موفقیت آنها شما را تهدید کند؟
ب. تحلیل بازار و سهم بازار
- Market Share Analysis: سهم هر رقیب از بازار چقدر است؟
- ابزارها: SimilarWeb، SEMrush، یا دادههای صنعتی.
ج. تحلیل قیمتگذاری و مدل کسبوکار
- Pricing Strategy: مدل قیمتگذاری رقیب چگونه است؟
- آیا خدمات رایگان ارائه میدهند؟ آیا تخفیفهای ویژه دارند؟
د. تحلیل محصول و ویژگیها (Feature Analysis)
- ویژگیهای کلیدی محصولات آنها چیست؟
- آیا کاربران این ویژگیها را دوست دارند؟
- ابزارها: بررسی نظرات مشتریان در Amazon، App Store یا Google Play.
ه. تحلیل استراتژی بازاریابی (Marketing Analysis)
- استراتژیهای تبلیغاتی و کانالهای بازاریابی آنها چیست؟
- ابزارها: AdSpy، Google Ads Library.
روشهای تحلیل رقبای بالقوه
الف. پایش ترندهای بازار (Market Trends Monitoring)
- کدام شرکتها به دنبال توسعه محصولات جدید هستند؟
- ابزارها: TrendHunter، CB Insights.
ب. تحلیل صنایع مرتبط و مکملها
- آیا شرکتهایی در صنایع دیگر وجود دارند که ممکن است وارد بازار شما شوند؟
- مثلاً، اپل با ارائه اپل واچ به صنعت سلامت وارد شد.
ج. شبکهسازی صنعتی و پایش سرمایهگذاریها
- رصد سرمایهگذاریهای شرکتهای بزرگ در حوزههای خاص.
- ابزارها: Crunchbase، PitchBook.
د. تحلیل کاربری و رفتار مشتریان (Customer Insights)
- کاربران محصولات مرتبط یا مشابه شما چه انتظاراتی دارند؟
- آیا برند جدیدی میتواند آنها را جذب کند؟
نکات حرفهای: روشهای تحقیق محصولات مکمل برای کپیپردازی، ادغام یا اکتساب
فرصتها و تهدیدها در تحلیل رقبای بالقوه و بالفعل
فرصتها:
- شناسایی شکافهای بازار برای نوآوری.
- ایجاد همکاریهای استراتژیک با رقبای مکمل.
- الهام از استراتژیهای موفق رقبا.
تهدیدها:
- رقابت شدید بر سر قیمت یا نوآوری.
- ورود ناگهانی یک رقیب بالقوه با منابع قویتر.
جمع بندی و تمرین
تحلیل رقبای بالفعل و بالقوه، همراه با بررسی محصولات مکمل، به شما دید واضحی از وضعیت بازار، فرصتها و چالشها میدهد. این استراتژیها میتوانند مسیر شما را برای توسعه محصولات جدید، تصمیمات استراتژیک و حتی همکاریهای مؤثر هموار کنند.
- تمرین: یک رقیب یا محصول مکمل را انتخاب کنید و با استفاده از تحلیل SWOT نقاط قوت و ضعف آن را شناسایی کنید.
** آیا ممکن است اینطور فکر کنیم که تحلیل رقبا تنها به شناسایی تهدیدات محدود میشود؟ در واقع، این فرآیند میتواند به کشف فرصتهای پنهان نیز بینجامد. شناخت دقیق رفتار رقباء و عادتهای آنها نه تنها به ما دید بهتری از کارزار رقابت میدهد، بلکه میتواند الهامبخش نوآوری در محصولات یا خدمات جدید ما نیز باشد. در حقیقت، گاهی اوقات میتوان با یادگیری از رقبا، راهحلهای خلاقانهای برای جلب توجه مشتریان جدید یا حفظ مشتریان کنونی پیدا کرد.
