تناسب محصول با بازار (PMF) مفهومی کلیدی در موفقیت استارتاپها است که به معنای شناسایی و برآورده کردن نیازهای مخاطبان هدف میباشد. در واقع، این تناسب زمانی حاصل میشود که محصولی وجود داشته باشد که مشتریان به آن نیاز دارند و تمایل به استفاده از آن داشته باشند. عدم توجه به این تناسب میتواند منجر به شکست کسبوکار شود. مراحل رسیدن به PMF شامل شناسایی نیازهای بازار، ارائه راهحلهای مناسب و اعتبارسنجی مدل درآمد در یک دوره زمانی مشخص است. این فرآیند به کسبوکارها کمک میکند تا پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند و رشد کنند.
” همخوانی بازار با محصول، به معنای حضور محصول در بازاریست که بتواند رضایتمندی آن بازار را به همراه داشته باشد”
مارک آندرسن
تناسب محصول با بازار یعنی عمده افراد جامعه هدف و بازار به آن محصول نیاز داشته باشند و تمایل داشته باشند از آن کالا یا خدمت استفاده کنند. یکی از مسائل مهمی که همه استارتاپها و کارآفرینها باید به آن توجه داشته باشند، موضوع تناسب محصول با بازار است. اگر شما به دنبال رشد کسب و کار خود و یا به دنبال راه اندازی کسب و کار جدید هستید، باید این تناسب محصول و بازار یا PFM را به شکل استراتژیک و صحیح در نظر بگیرید و در جهت آن حرکت کنید؛ چرا که اگر مشتریانتان محصول شما را به هر دلیلی نخواهند و یا به آن نیازی نداشته باشند، مسلما در آینده از آن محصول استفاده نمیکنند و کسب و کار شکست خواهد خورد. در ادامه همراه ما باشید تا از زوایای مختلف به موضوع تناسب محصول با بازار بپردازیم و روند رسیدن به آن را بررسی کنیم.
تناسب محصول با بازار چیست؟
[um_loggedin]
تناسب محصول بازار که به عنوان Product Market Fit (PMF) هم شناخته میشود، برای اولین بار توسط مارک آندرسن، کارآفرین آمریکایی، در سال 2007 مطرح شد. این تناسب زمانی اتفاق میافتد که شما توانسته باشید مشتری خود را شناسایی کرده و محصول متناسب با نیازش را به او عرضه کنید. به عبارت دیگر PMF بیانگر تناسب محصول شما با نیاز بازار هدف آن است.
در اینجا منظور از محصول متناسب محصولی است که متوسط تعداد مصرف کنندگان جامعه هدف، به آن محصول نیاز و علاقه داشته باشند. بنابراین هر چه میزان PMF تان بیشتر باشد، محصول شما متقاضیان و مصرف کنندگان بیشتری خواهد داشت و میزان وفاداری به برند شما نیز افزایش خواهد یافت.
به هر حال تناسب محصول و بازار با هر شکل و تعریفی، پیش نیاز رشد استارتاپ و توسعه کسب و کار شماست و بسیاری از استارتاپها به دلیل نرسیدن به این مرحله شکست میخورند. شاید انتزاعی بودن این مفهوم، تعریف آن را کمی مشکل کند؛ ولی اگر شما به این تناسب نرسیده باشید، فاصله خود را با آن به خوبی متوجه میشوید.
بازار خوب چه بازاری است؟
بازارها می توانند متفاوت باشند و طبقه بندی آنها به عنوان بازار خوب یا بد لزوماً بهترین استراتژی نیست.
اندرو چن مقاله جالبی در این زمینه دارد. او در این مقاله بحث می کند که بازار خوب یا عالی چه بازاری و چگونه متوجه بازارهای واقعی بشویم؟
در حقیقت ، طبق گفته چن (Chen)، سه ویژگی برای یک بازار عالی وجود دارد:
- وجود تعداد زیاد کاربر بالقوه
- رشد زیاد و سریع در تعداد کاربران بالقوه
- سهولت کسب کاربر
بر این اساس، شما می توانید تصمیم بگیرید که چه موقع بازار محصول شما مناسب است یا برعکس. بیایید دو سناریو را بصورت جداگانه بررسی کنیم:
سناریو شماره 1
مشتریان درباره محصول شما به دوستان / اعضای خانواده خود چیزی نمی گویند: تبلیغات دهان به دهان انجام نمی شود، آنها از محصول شما ارزش زیادی کسب نمی کنند. از این بدتر، نظرات مشتریان نسبت به محصول مثبت نمی باشد، استفاده از محصول شما در حال رشد نیست و چرخه فروش طولانی تر از زمان آغاز است. علاوه بر این، بسیاری از معاملات هرگز به مراحل پایانی نمی رسند یا تکرار نمی شوند.
نتیجه: اگر این مورد باشد، احتمالاً بازار محصول مناسب نیست.
سناریو شماره 2
مشتریان شما هر چه سریعتر محصول / ویژگی های جدید را خریداری می کنند، استفاده از محصول به سرعت در حال رشد است، نظرات مشتری کاملاً مثبت است، احتمالاً خبرنگاران برای گرفتن مصاحبه با شما، در تمام در و دیوار میزنند، مشتریان / کاربران شما سفیران واقعی برای برند شما هستند و آنها در حال فروش محصول برای شما از طریق تبلیغ دهان به دهان می باشند.
نتیجه: اگر این مورد باشد، احتمالاً بازار محصول مناسب است.
مراحل رسیدن به تناسب محصول و بازار
[/um_loggedin]جمع بندی
تناسب محصول با بازار یکی از مهمترین مواردی است که استارتاپ یا کسب و کار شما باید روی آن تمرکز کند. توجه داشته باشید که ایجاد تناسب بازار محصول یک رویداد یا یک اتفاق جادویی نیست، بلکه نتیجه یک فرایند سخت و روشمند است که میتواند به عنوان یک قابلیت از سوی اغلب شرکتها انجام شود. تیم متخصص استارتاپ استودیو دایان میتواند در این مسیر همراه شما باشد تا به صورت موثر تناسب محصول و بازار ایده خود را بسنجید.
بسیاری از ما در مقطعی از زندگیامان به دنبال جلب نظر دیگران هستیم، اما آیا این تلاش باید تنها به دلیل تطابق با خواستههای بازار باشد؟ این سؤال همچنان در ذهنم میچرخد؛ اینکه آیا میتوانیم محصولی را عرضه کنیم که تنها براساس نیازهایمان شکلگرفته باشد و نه بر اساس میل اجبارآمیز به موفقیت در بازار. آیا این تلاش برای تناسب، ما را به سمت واقعی بودن سوق میدهد یا به سادگی ما را به درازا میکشد تا مانند دیگران به دنبال تأیید دیگران باشیم؟ این تنش مداوم بین صداقت شخصی و الزامات بازار میتواند ما را در موقعیتی غیرقابل پیشبینی قرار دهد.
